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Bettenbranche

Schlacht um Matratzen

Der Deutsche kauft sich nur alle zehn Jahre eine neue Schlafunterlage. Entsprechend hart geht es unter den Herstellern zu, die um Kunden und vor allem um Margen kämpfen.

16.11.2017
  • IGOR STEINLE

Berlin. Wenn Adam Szpyt aus dem 13. Stock des Europa-Centers am Kurfürstendamm blickt, liegt ihm Berlin zu Füßen. Der Weg dahin war steinig. Viele Gerichtssäle hat er von innen gesehen, Siege und Niederlagen erstritten, bis er oben ankam. Heute ist Szpyt König des Matratzenhandels. Seine Streitlust ist ihm geblieben.

Der Mann mit Glatze hat eigentlich ein freundliches Wesen, ist ein unterhaltsamer Gesprächspartner. In der Matratzenbranche ist er allerdings berüchtigt. Szpyt verklagt seine Konkurrenten, weil er ihnen vorwirft, auf ihren Webseiten mit seinem Namen für sich zu werben. Weil er die Produkte seiner Wettbewerber für schlechte Kopien seiner eigenen Matratze hält. Andere Händler mahnen ihn genauso ab, weil er sich nicht Pionier des Online-Matratzengeschäfts nennen dürfe.

Szpyt berichtet selbst von unzähligen Verfahren, die er laufen habe. Von einer „beispiellosen Prozesswelle“ spricht man beim Matratzenverband. „Ich kenne kein anderes Segment, in dem sich Start-ups derartig mit Abmahnungen überziehen“, sagt ein Marktbeobachter. Das US-amerikanische Matratzen-Start-up Casper gibt an, zehn bis 15 juristische Streitfälle mit Szpyts Firma Bett1 zu führen. Nur in Deutschland gebe es einen solch erbitterten Kampf, sagt ein internationaler Konkurrent. Namentlich genannt werden will keiner. Es drohen Klagen.

Wenn man Szpyt fragt, warum er sich das antut, dann sagt er: aus Trotz. Er buchstabiert jeden Buchstaben einzeln T-R-O-T-Z. Vor fünf Jahren hat er mit seiner Geschichte den Markt aufgerollt. Szpyt hatte sich damals beim Bundeskartellamt beschwert, weil Matratzenhersteller ihn nicht mehr belieferten. Der Grund: Er unterschritt deren Preisvorgaben. Das Kartellamt verhängte später Millionenstrafen gegen einige der Hersteller. Der Marketing-Experte Szpyt hat das Potenzial dieser Geschichte erkannt und sich mit einer „Anti-Kartell-Matratze“ auf dem Markt positioniert. Wettbewerber hingegen erzählen eine etwas andere Geschichte: Szpyt habe mit den Produkten seiner Konkurrenz geworben und seinen Kunden stattdessen seine eigene Matratze aufgequatscht. Wer auch immer Recht hat: Heute ist Szpyt mit einem Umsatz von 44 Millionen Euro Marktführer im Online-Matratzengeschäft. Er hat vorgemacht, wie Disruption geht.

Aus Jäger wird Gejagter

Doch aus dem Jäger ist mittlerweile ein Gejagter geworden. Investoren stecken Millionenbeträge in Matratzen-Start-ups wie Casper aus New York, Emma aus Deutschland oder Eve aus London, nicht zuletzt weil das Geschäft Traummargen verspricht. Von bis zu 300 Prozent ist oft die Rede. 55 Millionen haben Investoren Casper allein 2016 gegeben, um den Matratzenmarkt zu erobern. Und auch sie wissen, wie man Geschichten erzählt: „Du lebst wie du schläfst“, lautet Caspers Versprechen; „Jeder großartige Tag beginnt mit der Nacht zuvor“ heißt es bei Eve.

Vor allem Casper pirscht sich heran. Beim letzten Test der Stiftung Warentest hat das Start-up eine 2,3 erhalten und will sich nun „Testsieger 09/17“ nennen. Szpyt ist da allerdings anderer Meinung. Denn der beste Testsieger aller Zeiten sei nur er. An die 1,8-Note, die die Stiftung Warentest seiner Matratze gegeben hatte, ist bis heute noch niemand herangekommen. Es ist Szpyts bei weitem wichtigster Streit: Die Frage, wer sich Testsieger nennen darf.

Denn weil alle vergleichbare Schaumstoffmatten herstellen, die für den Kunden auf den ersten Blick nicht unterscheidbar sind, ist das Siegel der Stiftung Warentest Gold wert. Die Deutschen kaufen nur alle zehn Jahre eine neue Schlafunterlage. 1,5 Milliarden Euro groß soll der Matratzenmarkt insgesamt sein, 18 Prozent davon gehen auf den Onlinehandel zurück. Die Tendenz geht zwar nach oben, alles in allem sind die Felle, die verteilt werden, aber begrenzt. Auch deswegen sind die Margen bei Matratzen so hoch. Szpyts Bodyguard-Matratze kostet allerdings nur 200 Euro. Er verdient weniger mit ihr als seine Konkurrenten. Gewinn macht er also nur, wenn er diese Zahlen halten kann.

Ein Start-up wie Casper, das Millionen Dollar von Investoren erhält, bis es profitabel ist und knapp 500 Euro für seine Matratze verlangt, muss für Szpyt deswegen wie eine Bedrohung wirken. Szpyt, der aus seinem Besprechungsraum die beschädigte Gedächtniskirche sehen kann, formuliert das in seinen ganz eigenen Worten: „Die Amerikaner marschieren in Europa ein.“ Er aber ist bereit, seinen Thron zu verteidigen.

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16.11.2017, 06:00 Uhr
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