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Der Brillenmarkt ist in Bewegung
Im einem Laden von „Ace & Tate“ wird eine Sonnenbrille ausgesucht. Foto: dpa
Online oder Optiker?

Der Brillenmarkt ist in Bewegung

Inzwischen kämpfen sich Online-Händler mit neuen Vertriebswegen in den Optikmarkt. Aber warum eröffnen die Start-ups trotzdem normale Läden?

26.08.2016
  • DPA

Berlin. Es tut sich was im Brillenmarkt – und viele kriegen es nicht mit. Ein Laden in Berlin, Betonwände, Hornbrillen. Die Modelle heißen hier „Keith“, „Floyd“ oder „Ivy“. Ein Mädchen probiert herum. Ob sie online Brillen kaufen würde? „Eher nicht“, sagt sie. „Ich bin eher jemand, der in den Laden geht.“ Was sie bislang nicht wusste: Der Shop, in dem sie steht, gehört zum Start-up Ace & Tate. Und das setzt vor allem auf eins: den Verkauf im Internet.

Immer neue Optik-Unternehmen versuchen ihr Glück im Online-Handel. Mister Spex, Brille24 und andere Firmen setzen auf einen wachsenden Markt: das Geschäft mit dem Besser-Sehen. Im vergangenen Jahr wurden und 5,8 Mrd. EUR mit Augenoptik in Deutschland umgesetzt – gut 3,6 Prozent mehr als im Vorjahr, wie Zahlen des Zentralverbands der Augenoptiker und Optometristen (ZVA) zeigen. Es wurden mehr Brillen und mehr Brillengläser verkauft. Analysten sehen auch in der alternden Gesellschaft Wachtsumsperspektiven.

Im Internet eine Brille bestellen, da scheinen viele aber noch skeptisch zu sein. Der Online-Handel macht bislang nur knapp 4 Prozent des Umsatzes der Branche aus, schätzt der ZVA. Auf Kontaktlinsen entfällt davon fast die Hälfte. Und der Online-Handel ist zuletzt auch langsamer gewachsen. Läuft es online also doch schlechter als von manchen gehofft?

Neben Händlern, die Marken anbieten, werben Start-ups nun jedenfalls auch mit günstigen Eigenproduktionen. So etwa die Schweizer Firma Viu. Und auch Ace & Tate. Vor drei Jahren gründete Mark de Lange das niederländische Start-up. Er sei in New York gewesen und habe ein Brillengestell gekauft – zurück daheim wollte er sich Gläser einsetzen lassen. „Ich habe unglaublich viel für das Gestell gezahlt. Und dann noch einmal unglaublich viel für die Gläser“, sagt er. Brillenpreise seien sehr intransparent – obwohl das Produkt nicht so kompliziert und teuer sei.

Sein Unternehmen designt die Gestelle selbst, lässt sie extern produzieren und verkauft sie dann – zum Preis von 98 EUR , inklusive Gläsern. Wie soll das gehen? Sie hätten bestimmte Schritte, an denen normalerweise andere Leute mitverdienten, einfach ausgelassen, sagt de Lange. Es gebe keinen Lizenzgeber, der seine Marke verkaufe, und keinen Großhändler. Und bei den Gläsern gibt es eine Standardvariante, keine größere Auswahl.

Für den Leipziger Optiker und ZVA-Präsidenten Thomas Truckenbrod sind Kämpfe um günstige Preise nichts Neues. „Nach unten geht immer“, sagt er. Es habe auch früher Revierkämpfe gegeben. Was Brillen teuer mache, sei vor allem die Dienstleistung. Das Gespräch mit dem Kunden; herausfinden, warum er schlecht sehe; überlegen, welche Brille passe; das Einarbeiten der Gläser; das Anpassen an den Kopf. Das koste Arbeitskraft und Zeit.

Und auch Gläser können kosten: Die gibt es heute für spezielle Bedürfnisse, etwa um nachts beim Autofahren besser zu sehen. „Das sind wirklich Hochtechnologieprodukte.“ Aber auch Truckenbrod findet es schwierig, eine dicke Preisliste hinzulegen und zu sagen: Das wären dann 450 EUR – pro Glas.

Truckenbrods Laden hat rund 1100 Modelle, die ein Kunde anprobieren kann. „Und Sie haben jemanden neben sich, wenn Sie das wollen, der sagt: Also wissen Sie, wenn Sie mich fragen, die sieht bei Ihnen nicht toll aus.“ Das fällt beim Kauf im Internet weg. Online-Verkäufer haben es ohnehin schwerer: Damit Kunden Brillen anprobieren können, schicken mehrere Start-ups ihre Exemplare zur Probe nach Hause. Das ist aufwändig. Manche neuen Unternehmen kehren da auch mit eigenen Filialen zurück.

Mister Spex, einer der größten Online-Händler in Deutschland, öffnete im Februar einen ersten Laden in Berlin. „Offline-Store“ heißt das dann. „Es ist ein Test, es läuft sehr gut“, sagt eine Sprecherin. Dort soll der Kunde auch lernen, wie der Online-Handel funktioniert – wenn er noch eine weitere Brille kaufen will.

Auch Ace & Tate hat bereits fünf Läden, fünf weitere sind geplant, darunter in München. Sie verkauften etwa die Hälfte ihrer Brillen online, die Hälfte in den Läden, erklärt Unternehmensgründer de Lange. Zu genauen Verkaufszahlen schweigt er aber, wie auch andere Start-ups.

Verglichen mit den Großen dürften die Zahlen verschwindend gering sein. Die Anzahl der Geschäfte der größten Filialisten nimmt weiter zu. Schwergewicht Nummer eins: Fielmann. 700 Niederlassungen, 17 000 Mitarbeiter, 1,3 Mrd. EUR Jahresumsatz, 3,9 Mio. verkaufte Brillen im ersten Halbjahr 2016.

Dagegen kommen die neuen Online-Händler nicht an. Analysten der DZ Bank schätzten in einer Analyse vom Juli, dass Online-Händler langfristig einen Absatzmarktanteil von etwa 10 Prozent erreichen könnten. Marktanteile verlieren könnten vor allem unabhängige Optiker aus dem Mittelstand: „Für die großen Filialisten – und hier ganz besonders Fielmann – sehen wir durch die Online-Anbieter nur wenig Bedrohungspotenzial.“

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26.08.2016, 06:00 Uhr
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